Michal Truban: Na podnikatelskou vizi musí člověk dospět

Jeho kniha Support, která vyšla ještě koncem minulého roku, zaznamenala fenomenální úspěch. A není to jen Michalovým jménem, neodmyslitelně spojeným s největší hostingovou společnosti na Slovensku. Knihu lehce „přelouskne“ i člověk, který k byznysu ani jen nepřičichnul. Jednoduše vás vtáhne do děje. I když nabízí množství rad, jak dosáhnout úspěchu a vyhnout se omylům v podnikání, její základní nit tvoří příběh – příběh, který dokáže inspirovat mnoho dalších podnikatelů.

Je třeba snít o velkých věcech, ale zároveň být praktický

Michal Truban
Michal Truban ve svojí knize Support rekapituluje svoje podnikatelské omyly i úspěchy.

Michale, ty jsi v jedné osobě podnikatelem, investorem, účastníkem náročných vytrvalostních soutěží (například Ironman) a nejnověji i spisovatelem. Zároveň je o tobě známo, že rád a hodně čteš, nevyjímaje beletrii. Jelikož sedíme v knihkupecké kavárně, nemohu se nezeptat, jaké knihy tebe osobně v životě nejvíce inspirovaly?

Mám velmi rád Hesse, zejména jeho román Siddhartha nebo Oscara Wildea a jeho Obraz Doriana Graye. Od té doby co jsem ho přečetl, tak si všímám, že lidské tváře skutečně odrážejí celé naše nitro – jací vlastně jsme a co děláme.

Řešíš i z pozice podnikatele a investora, co z lidí vyzařuje?

Nepopírám, všímám si toho. Setkávám se v rámci svých aktivit s různými lidmi, včetně takových, jejichž tvář hned prozradí, že k věcem nepřistupují čestně a sledují jen vlastní cíle bez ohledu na jiné. Když jsi však v pozici investora, který má zafinancovat nějaký nápad, tehdy samotné „vyzařování“ či dobrý dojem nestačí. Vždy musí jít o kombinaci odbornosti, samotného produktu i povahy člověka. Na druhé straně, určitě bych nepodpořil někoho, kdo má sice dobrý projekt, ale přitom mi absolutně nesedí po lidské stránce.

Jak může beletrie pomoci byznysmenům?

Líbí se mi, že ve všech knihách se dají najít dobré rady pro život, které může člověk v konečném důsledku využít i v podnikání. Ukazují, jak se chovat či nechovat, i když vám to nepodají prvoplánově jako na zlatém podnose. Nenajdete v nich žádný manuál. V beletrii je pravda ukrytá v příbězích. I z toho důvodu jsem se snažil do své knihy vložit příběh.

Knihy provolné chvíle
I takto někdy vypadá Michalova knižní výbava na volné chvíle.

Tvoje kniha dlouhodobě obsazuje první příčky prodejnosti. Jak to vnímáš?

Fakt je, že takový obrovský ohlas jsem vůbec nečekal, o to víc mě to těší. Mě osobně povzbudilo i to, že se dotkla nejrůznějších lidí. Někteří mi píší, že díky ní se konečně odhodlali udělat první krok a začali podnikat, další to prý nakoplo k tomu, aby se posunuli dál, začali si hledat jinou práci nebo životní náplň. Příběhů je opravdu velmi mnoho.

Mne zase zaujalo, že na tvých přednáškách v rámci turné o knize bylo množství mladých lidí. Mnozí jsou plni ideálů a přesvědčení, že na jejich nápady čeká celý svět. Dokáže vůbec člověk reálně posoudit, že jeho projekt je dobrý nebo špatný?

Přirovnám to k běhání. Když chce člověk odběhnout maraton, měl by být na začátku naivní a věřit, že ho skutečně zvládne. To však neznamená, že má celý maraton odběhnout okamžitě. Nejdříve tedy zkouší dvoukilometrovou trať, aby zjistil, zda jeho tělo snese menší zátěž. Postupně následují delší běhy, až dosáhne maratonskou úroveň. Stejně to funguje i v podnikání. Na začátku je sice silná vize vybudovat obrovskou firmu, ale neznamená to, že se to stane hned zítra. Mnoho lidí je zklamaných právě z toho důvodu, že jsou až příliš naivní – před sebou vidí jen velikánskou věc, které chtějí dosáhnout, ale chovají se tak, jakoby neexistovaly zákony fyziky. Málokdo má však tolik štěstí, že se mu vše vydaří napoprvé. Z toho vyplývá, že je třeba snít o velkých věcech, ale zároveň být praktický a vše dělat po malých krocích.

Co ti tvoje „tour“ po Slovensku dala?

Měl jsem štěstí, že na mé přednášky přicházeli většinou lidé z komunit, které jsou velmi aktivní. I proto byla setkání plné pozitivní energie. Obecně je vidět, že za posledních pár let prošla naše společnost výrazným „uprade-em“. Stačí to ilustrovat na gastronomii. Zatímco před pěti lety jste jen těžko našli podnik, kde byste se opravdu dobře najedli, dnes natrefíte na dobrou domácí kuchyni téměř v každém městě.

Pokud bych to měl zobecnit, tak většinou lidi zajímalo zejména to, jakých chyb jsem se dopustil v podnikání a čeho se vystříhat. Ale nejvíc mě asi překvapili školáci ze základní školy v Kysuckém Lieskovci (Michalovo rodné město). Na začátku bylo sice jasné, že námět na některé otázky dostali přímo od učitelů, později se však začali ptát zcela spontánně. Bylo vidět, že je to skutečně zajímá.

Mnohým lidem tvoje přednášky velmi pomáhají, minimálně v tom, že je poučí, jak přistupovat k prosazování vlastních nápadů.  Může člověku reálně pomoct mentor?

Určitě, je dobré mít vedle sebe zkušenějšího člověka – podobně jako při běhu, kde na atleta dohlíží trenér. I zde pomůže, když ti řekne, aby sis nic nedělal z prohry, nebo tě naopak nakopne a motivuje „makat“ dál, protože máš na víc…

V podnikání však určitě hraje velkou roli i štěstí…

Podle mě záleží na tom, jak člověk štěstí definuje – či ho posuzuje z pohledu toho, jak se mu daří v podnikání, nebo v širších souvislostech; zda mu slouží zdraví nebo jej na ulici nesrazilo auto. Mnohdy je to věc náhody, že se váhy překlopí na tu dobrou stranu. Problém je, že úspěch podmiňuje množství parametrů, které člověk nemůže pochopit a už vůbec ne ovlivnit. I v soutěži Ironman můžete na silnici dostat defekt, ačkoli jste se připravili na sto procent. Tehdy nic neuděláte. Podnikání je stonásobně složitější, a tedy přináší i stonásobně větší pravděpodobnost takových „defektů“.

Jádrem hodnoty klienta je spokojenost s produktem

Kniha Support
Kniha Support dlouhodobě „hlídá“ popřední příčky žebříčků prodejnosti.

Jak jsi vzpomínal v knize, ve vaší firmě byly hlavní motivací problémy, na které jste se snažili najít řešení.

To je jedna ze základních rad na začátku podnikání. Zásadní je snažit se vyřešit nějaký problém a pouvažovat, jestli by to nepomohlo i dalším lidem.

Většinou však lidi nadchne něco, co už existuje…

Když člověk vidí problém, musí nejprve rozumět samotnému prostředí. Jenže na druhé straně, mnoho lidí možná problém vyřeší, háček je však v tom, že ve skutečnosti jde o nějaký okrajový problém. Lidí sice trápí, ale to neznamená, že kvůli němu budou hned něco kupovat. Je třeba si uvědomit, že ze všech problémů nevzniknou velké firmy.

V knize také píšeš, procento úspěšnosti projektů a realizovaných podnikatelských nápadů je stále velmi nízké, pohybuje se mezi 1 až 10 procenty. Jaká je tedy šance být úspěšný?

Teoreticky by nemělo být těžké dostat se do rozmezí 1 až 10 procent, pokud produkt uděláš dobře. To číslo je však nízké z toho důvodu, že mnoho nápadů nemá velký význam a jsou spojeny s nesmysly. Já například až na 90 procent mailů reaguji ve smyslu, že záměry je třeba přehodnotit. Na druhé straně, kdyby to bylo tak snadné, tak jsou všichni milionáři. 🙂

Co však běžní podnikatelé, kteří nemají před sebou až tak vysoké cíle? Fungují v malém a prodávají věci, z nichž mají radost…

Podle mě byla naše firma na začátku stejná. Tehdy jsme vůbec neměli vizi dělat velké věci. Založili jsme si živnost a začali vydělávat. Teprve když se byznys postupně rozjížděl, začali jsme přemýšlet, co bude následovat v dalším kroku – rozhodli jsme se, že se budeme nadále věnovat tomu, čemu rozumíme, ale začali jsme myslet ve větším a řešit věci profesionálněji. Podle mě člověk potřebuje čas, aby si stanovil nějakou vizi, musí k tomu jednoduše dospět. Ani triatlony jsem nezačal dělat jen tak z jednoho dne na druhý. Také jsem nejprve začal běhat, pak jsem absolvoval maraton a až následně jsem se odvážil vyzkoušet triatlon.

Základem úspěchu je hodnota produktu. Jak může podnikatel odhalit, zda tvoří opravdu dobrou hodnotu?

Je třeba hlavně sledovat, co jsou ochotni lidé kvůli produktu udělat. A jak zjistíte, zda má investor o váš projekt opravdu zájem? Řekněme, že mu na začátku představíte svůj produkt, který bude stát pět tisíc eur. Předpokládejme, že se mu zalíbí. Tehdy dodáte, že produkt bude hotový za půl roku, ale on ho může koupit již nyní ve slevě za dva tisíce eur. S příslibem, že mu vrátíte peníze, pokud ho do té doby nestihnete uvést na trh. Pokud bude přesto ochoten zaplatit a čekat, je jasné, že jste vytvořili zajímavou hodnotu.

Na čem taková hodnota závisí? Designéři kolikrát navrhnou kvalitní produkty, za které však lidé nejsou ochotní zaplatit.

Lidem prostě nelze prodávat něco, co si nemohou dovolit. I proto se s některými produkty vyplatí jít raději do zahraničí, aby měly šanci uspět. Například, rozjeli jsme projekt inteligentní židle Neseda a také se s ní chystáme oslovit zejména klienty za hranicemi Slovenska. V zahraničí si lidé rádi připlatí za přidanou hodnotu. Myslím si však, že i u nás je již vidět podobný přístup kupujících.

Zde se bohužel často věci neprodávají jen proto, že lidé neumí dělat marketing. Nejjednodušší je se vymlouvat na kupující, kteří neumí ocenit hodnotu. Jedním z tajemství úspěchu je hledat chybu v první řadě v sobě. Když se výrobek nějakého designéra nekupuje, zřejmě jim ho neumí „prodat“ – buď jim nedokáže ukázat jeho hodnotu, nebo jej ukazuje nesprávným lidem. Jádrem hodnoty klienta je spokojenost s produktem a s jeho kvalitou.

Být inovativní a přinést nápad nestačí

Inteligentní židle Neseda
K jedním ze současných projektů, na kterých se Michal podílí, patří i vývoj inteligentní židle Neseda.

Jaký podíl na úspěchu projektu či produktu má hodnota a jakou část sehrává marketing?

To velmi záleží na samotném produktu. V některých případech je produkt natolik dobrý, že potřebuje jen trochu marketingu, jindy je průměrnější, a proto je třeba marketingu věnovat větší pozornost. Obojí je však nutné. Rád používám přirovnání – produkt je klobása a marketing zase hořčice. I té nejlepší klobáse bude bez hořčice cosi chybět a ani hořčice vám nebude chutnat, pokud ji budete jíst bez klobásy.

Kolik se na začátku vyplatí do marketingu investovat?

Investice závisí na sledování návratnosti. Mnoho lidí dělá chybu, když všechny náboje „vystřílí“ do reklamy. Marketing je nejlepší dělat od základu – od svých prvních příznivců, kteří si produkt kupují a jsou s ním spokojeni, takže budou reference o něm šířit dál. Na začátku je třeba si zhodnotit, zda produkt adresujete správné cílové skupině a kolik vás v rámci marketingu stojí získat jednoho klienta. Pokud například prodáte měsíčně 10 produktů, znamená to, že jeden klient stojí váš vlastní čas vydělený 10. Pokud si najmete další tří lidí a ti spolu prodají 30 produktů měsíčně, pak budete vědět, že do marketingu můžete vložit trojnásobek. V první řadě však musíte najít lidi, kteří budou váš produkt nebo službu používat. Marketing je jen o tom, že o produktu dáte vědět – je jako doutnající oheň, do kterého nalijete benzín. Lít benzín do něčeho vyprahlého opravdu nemá smysl.

Jak tedy dosáhnout, abychom na začátku podnikání i cosi uspořili?

Největší chybou je, pokud podnikatel začne příliš brzy „škálovat“. Například koupí velkou plochu a pět produktů, které se ani za pár měsíců vůbec neprodávají. Takto postupně vyčerpá celou investici, aniž vydělal. Lepší by bylo, kdyby začal s jedním produktem a postupně si ověřil, jak dlouho mu trvá prodat ho, nebo jakým způsobem se mu podařilo přesvědčit zákazníky, aby si ho koupili. Teprve potom může začít řešit další produkty a rozšiřovat sortiment. Musí nejprve zjistit, zda to bude opravdu fungovat.

Koncept knihy Support
Koncept knihy Support

Za jakých okolností to opravdu může fungovat?

Je třeba mít i jistou dávku šikovnosti. 🙂 Být inovativní a přinést nápad nestačí. Vždy se vyplatí být o jeden krok napřed – a tedy nejen něco vymyslet, ale zároveň přijít na to, jak bez příliš velkého rizika, poměrně levně a jednoduše ověřit, zda produkt lidi osloví. Když jsme začínali s Websupportem, nejdříve jsme spustili hosting, udělali web a vytvořili jsme objednávkový formulář. To je otázka jednoho dne. I faktury fungovaly velmi jednoduše – klient vyplnil objednávku, která přišla mailem a ta se pak ručně přepisovala. V té době nám však chodila jedna objednávka denně. S přibývajícím počtem objednávek a klientů jsme postupně celý proces zautomatizovali. Takto jsme přirozeně rostli. Kdybychom to udělali naopak a vytvořili deset serverů, neboť bychom předpokládali, že budeme mít deset tisíc klientů, ale nakonec bychom získali jen deset klientů, přepočítali bychom se. Bohužel, to je častý problém podnikatelů – jdou do věcí, které počítají s mnohem větším počtem klientům, než reálně získají.

Ušetřit se určitě dá i díky outsourcingu. Kdy má smysl svěřit úlohy do rukou někomu mimo firmy?

Tehdy, když firmu vyjde outsourcing levněji, než zajišťovat si to in-house. Outsourcovat by však určitě neměli věci, které tvoří core business podnikatelské činnosti – služby, kterým dáváte přidanou hodnotu a děláte je nejlépe. Outsourcování má smysl v případě, že externisté udělají tyto věci lépe než vy.

Když se z pohledu investora podíváš na podnikatele, který se snaží získat prostředky na svůj projekt, jak bys doporučoval postupovat? Co investora nejvíce osloví?

Rozhodně bych se snažil něco vybudovat už sám, abych investorovi dokázal, že to umím dělat a že produkt má svůj potenciál. Pokud řeknete, zde je velký byznys, je to stále pouze tvrzení a vaše přesvědčení, že potřebujete peníze, protože máte oslovených mnoho klientů. Pro investora bude podnikatelský záměr zajímavý, pokud již v rámci něj bylo osloveno například 1000 lidí a 800 klientů o něj reálné projevilo zájem nebo si ho koupilo. Tehdy má opodstatnění říkat si o peníze na to, abyste dokázali oslovit například milion lidí. Z toho vyplývá, že je třeba investorovi přinést důkaz o tom, že to funguje.

Co bys tedy poradil začínajícím podnikatelům či startupistům?

Je třeba si uvědomit, že ačkoli pro investora jde o obchod, byznys se mu bude dělat lépe, když vás bude znát, nebo o vás minimálně něco vědět díky setkáním či doporučením. Proto bych se na místě začínajících podnikatelů snažil poznat co nejvíce takových lidí a setkávat se s nimi. Nejlepší je vyjet ven – začít se pohybovat i mimo své komunity či města, setkávat se s různými lidmi, se kterými můžete konfrontovat své myšlenky.

  • Komentáře
  • Podobné články
0
Finance Novinky

Víte, co je sabatikl? Tito zaměstnanci ho potřebují nejvíce

0
Design Lifestyle Novinky Rady a tipy

Zařiďte si home office, ve kterém budete produktivní každý den

0
Lifestyle Rady a tipy

Ekologicky i v kanceláři: Malé kroky s velkým dopadem, které můžete udělat okamžitě

Navigácia

Magazíny